En inglés existe la expresión “self-made man/woman”, es decir, el hombre o la mujer que se hacen a sí mismos. La concepción del éxito que uno mismo construye. La figura del agente inmobiliario se posicionó en los últimos años a partir de esa filosofía: emprendedores que deciden apostar por sí mismos, capacitarse para revolucionar la experiencia de los clientes y conseguir un desarrollo personal único.
“La capacitación y formación de un agente inmobiliario son pilares fundamentales para construir una carrera exitosa en este competitivo mercado. La clave está en desarrollar no solo habilidades técnicas, sino también competencias que permitan adaptarse a un entorno cambiante y cada vez más tecnológico”, afirma Mariano García Malbrán,presidente de CAMESI y presidente de Keymex Argentina y Keymex Latinoamérica.
En ese sentido, los agentes inmobiliarios que se destacan consiguen desarrollar 5 aspectos:
- Dominio de las nuevas tecnologías
- Formación continua en habilidades blandas
- Profundización en conocimientos del mercado
- Cultura de servicio y liderazgo inspirador
- Apertura al cambio y aprendizaje continuo
En primer lugar, el agente inmobiliario debe ser un profesional tecnológicamente preparado. Esto incluye el manejo de Customer Relationship Management (CRM) y herramientas digitales: sistemas de gestión de clientes, como Tokko o similares, que optimizan el seguimiento de leads y cierran ventas de manera más eficiente. A su vez, los agentes saben utilizar plataformas publicitarias y redes sociales. Así consiguen segmentar públicos para promocionar propiedades y captar clientes potenciales.
También resultan clave herramientas como la inteligencia artificial y big data. Entender cómo utilizar grandes volúmenes de datos para anticipar tendencias del mercado y mejorar la experiencia del cliente posiciona al agente como un profesional estratégico. En tanto, la realidad aumentada y virtual les permite crear recorridos virtuales o simulaciones en 3D para los clientes.
En segundo lugar, es clave entender que el agente inmobiliario no solo promueve la venta de propiedades, sino que construye relaciones de confianza. Por eso, se destacan en habilidades como comunicación efectiva (saber escuchar, negociar y transmitir propuestas con claridad), empatía y gestión emocional (los clientes buscan seguridad y comprensión en una decisión tan importante como comprar o alquilar un inmueble) y resiliencia y actitud proactiva (saben adaptarse a cambios, manejar rechazos y perseverar).
En tercer lugar aparecen los conocimientos del mercado. Un agente debe ser un experto en su área de trabajo, comprendiendo análisis del mercado local e internacional (conocer precios, rentabilidades, y oportunidades en su zona de influencia), así como aspectos legales y fiscales. En ese sentido, los agentes de primera línea están informados sobre normativas, regulaciones de alquileres, y beneficios fiscales para asesorar mejor a sus clientes. También profundizan sus conocimientos sobre tendencias de inversión: así, pueden identificar sectores en crecimiento, como el mercado de propiedades sustentables o proyectos de renta a corto plazo.
En cuarto lugar, es preciso comprender que la formación de un agente debe basarse en el ejemplo. Un agente debe comprender que la satisfacción del cliente es su mejor carta de presentación. Eso implica, por ejemplo, crear experiencias memorables.
A su vez, los agentes deben tener un compromiso con la comunidad y participar activamente en iniciativas locales que generen impacto social y construyan confianza con su red. Del mismo modo, los agentes van aprendiendo a liderar: al ser dueños de su negocio, deben liderar su cartera y a su equipo de colaboradores con visión y propósito.
En quinto y último lugar, dado que el sector inmobiliario está en constante transformación, el agente ideal es el que se capacita continuamente, invierte en su formación y se mantiene actualizado frente a las nuevas dinámicas del mercado. A partir de la formación y capacitación constante, los agentes sueñan en grande, superan desafíos y se convierten en referentes en su mercado. Del mismo modo, cuanto mejores son sus conocimientos, mejores son el prestigio y la reputación del corredor responsable y la inmobiliaria en la que trabajan. Se trata, en definitiva, de saber crear oportunidades.
